Erakliendile suunatud ettevõtted võitlevad igapäevaselt oma turuosa eest, viies läbi erinevaid reklaamikampaaniad ja kasutades muid taktikalisi turundusvõtteid oma müügi kasvatamiseks. Kas ja mida oleks aga tarvis silmas pidada B2B ettevõttel, kes tegutseb ehitussektoris, müües oma teenust teistele ehitusettevõtetele? Või näiteks allhanketehasel, kelle põhitoodang liigub hoopis Saksamaale ja kes igapäevaselt lõppklientide suunal turundust (loe: klassikalises mõttes reklaami) ei tee? Kas B2B ettevõte vajab turundust?
Kõigepealt teeme selgeks, kes siis ikkagi on B2B ettevõtte. B2B ettevõttele on omased järgmised tunnused:
- ettevõtte ärimudel on üles ehitatud teiste ettevõtete teenindamisele, st kliendiks on äriettevõte,
- kliendid on tihti pikaajalised, müük sünnib sageli pikaajalise kliendisuhtluse tagajärjel, mitte ühekordse kampaania järgselt.
Tihtipeale arvatakse, et B2B ärimudel ei vaja klassikalises mõttes turundust, sest selline ärimudel põhineb pikaajalistel lepingutel, numbritel ja ratsionaalsusel. Aga kas see ikka on nii?
Turundustegevuste eesmärke võib püstitada mitmeti.
Üks variant on seada eesmärgiks otsene müük, aga vähemalt sama tähtis on ka ettevõtte üldine kuvand tellijate, tarnijate, koostööpartnerite, töötajate ja ühiskonna silmis – immateriaalne väärtus bilansis.
Ettevõtted, sõltumata tegevusalast ja kliendisegmendist, koosnevad töötajatest – inimestest. See on emotsionaalne tegur, millest ka B2B ärimudelis mööda vaadata ei saa. Tahame või mitte, kuid ka kõige ratsionaalsemate otsuste taga on alati emotsionaalne aspekt, mistõttu mõjutab ostuotsuseid üsna olulisel määral ka partnerettevõtte väärtuspakkumine, üldine bränding ja usaldusväärsus.
B2B ettevõtte tervikliku kuvandi planeerimisel ja kavandamisel tuleb arvesse võtta järgmisi sihtrühmi ja eesmärke:
- potentsiaalsed kliendid – oluline on luua ettevõttele ühtne ja usaldusväärne brändikuvand, alates tootekataloogidest, müügimaterjalidest ja visiitkaartidest, lõpetades toote enda disaini ja pakendiga. NB! Esimesed kolm on vajalikud ka siis, kui tooteid valmistatakse allhanke korras ja lõpptarbijale ei pakendatagi.
- "otsustajad" (ik decision makers) – kliendi-ettevõtetes töötavad otsustajad on B2B turunduse mõttes oluline sihtrühm, et tõsta üleüldist teadlikkust Sinu ettevõtte olemasolust ja selle kuvandist. Ettevõtte väärtuspakkumise kommunikeerimist ei saa jätta ainult müügimehe ülesandeks!
- ettevõtte praegused ja tulevased töötajad – tööandja bränding vajab järjest enam tähelepanu, heade spetsialistide värbamine eeldab, et ettevõtte kui tööandja kuvand on positiivne ja inimesed soovivad sellest osa saada. Ainult palganumbriga inimeste palkamine muutub üha keerulisemaks ja muudab Sinu töötajad lihtsasti üleostetavateks.
- kogukond – tihti on suuremad tööstusettevõtted kohalikus piirkonnas hästi tuntud ja sealsetest sotsiaalsetest ja majanduslikest ressurssidest sõltuvad, mistõttu on vajalik pöörata tähelepanu ka ettevõtte mainele kohalikul tasandil. Kuigi esmapilgul tundub, et see otseselt müügile kaasa ei aita, on see siiski väga oluline osa ettevõtte üleüldisest kuvandist, mis kasvatab ettevõtte pikaajalist väärtust.
Millest alustada?
B2B peaks alustama oma väärtuspakkumise sõnastamisest. See, millega ja kuidas kliendi probleemi või vajadust lahendatakse, peab olema aluseks tervele kommunikatsioonile ja brändingule. Liikudes sealt edasi, on võimalik luua ettevõtte üldist väärtuspakkumist toetavad turunduslahendused, mis moodustavad ühtse terviku.
Siia alla kuuluvad näiteks:
- kõik füüsilised ja digitaalsed müügimaterjalid – tootejuhendid, müügikataloogid, voldikud jne;
- korporatiivsed materjalid, mis toetavad üldbrändingut – esitlusmaterjalid, visiitkaardid, blanketid, aastaraamatud, tänukirjad, kutsed jne;
- sildid, viidad, majajuhid, messidele ja väliürituste tarbeks roll-upid, surfilipud, PVC-bännerid, telgid;
- ettevõtte visuaalset identiteeti kandvad sõidukid;
- kohustuslikud töörõivad ja ettevõtte logoga tarberiided (T-särgid, fliisid, joped, mütsid);
- erinevad reklaammeened, ärikingitused ja ettevõtte graafikaga kujundatud kalendrid.
Tihti ei ole B2B ettevõtetes eraldi turundusjuhti või turundusosakonda, sest vajadus turundustegevuste ei ole piisavalt järjepidev või sage. Sellegipoolest aegajalt erinevaid materjale vajatakse, mille hankimine võib osutuda ühekordselt väga ajamahukaks ja kulukaks.
Kui Sinu ettevõttes ei ole eraldi inimest, kes tegeleks turundusmaterjalide tellimisega ja hoolitseks ühtse brändingu eest, siis soovitame kaasata materjalide tellimiseks välise turunduspartneri, kes saab aidata tagada ühtset kuvandit ja seeläbi suurendada Sinu ettevõtte nähtavust.
Välise partneri kaasamine aitab kokku hoida Sinu ettevõttes töötavate inimeste aega, lisaks tihti ka raha, kuna tal on juba olemas parimad partnerid ja pakkujad erinevate lahenduste kiireks ja sobivaks tootmiseks. Nii ei pea Sa tegelema iga töö jaoks eraldi tegija leidmisega, vaid saad rahulikult keskenduda oma põhitööle.
Vaata siit checklistist, kas Sul on kõik vajalik olemas:
Kokkuvõtteks: B2B turundustegevused ei ole küll oma sageduselt ja iseloomult võrreldavad lõpptarbijatele suunatud ettevõtte kampaaniategevusega, kuid siiski vajalikud, et tagada usaldusväärsus, kuvand ja soodne taustasüsteem pikaajaliseks edukaks äritegevuseks. Tugeva brändi ehitamine eeldab pikaajalist süsteemset lähenemist.
Kutsu meid külla, viime Su ettevõttes läbi tasuta 360-kraadi kaardistuse ja konsultatsiooni, et selgitada välja, milliste turunduslahendustega Sinu ettevõtte positsiooni veelgi tugevdada ning kuidas kõik võimalused maksimaalselt ära kasutada.